Poskusne serije izdelkov ali idejni osnutki, ki jih predstavimo potencialnim kupcem, so dobra oblika preizkušanja novih izdelkov, pravijo svetovalci. Ti opažajo, da se naša podjetja na splošno premalo ukvarjajo s kupci, zato svetujejo: za manjša podjetja je v ta namen lahko lahko zelo učinkovit že krajši anketni list.
Poslovne svetovalce smo povprašali, kako dovolj temeljito preveriti tržni potencial nove poslovne ideje oziroma izdelka ali širitve na nove trge ter kako so pri tem lahko podjetju v pomoč zunanji svetovalci.
Večja podjetja praviloma najemajo zunanje izvajalce
Preverjanje tržnih potencialov je po panogah različno, pravi Andrej Božič, predsednik uprave Steklarne Hrastnik
in svetovalec v podjetju BB Svetovanje. Kot pojasnjuje, lahko zelo veliko raziskav opravimo po spletu, pa tudi v trgovinah na koncu verige, torej pri končnih kupcih. »Poskusne serije ali idejni osnutki, preverjani na vzorcu kupcev, so dobre poti preizkušanja novih izdelkov.« To so uveljavljene oblike, pravi Božič, in za velika podjetja je seveda najlaže najeti za takšno raziskavo specializirano podjetje oziroma agencijo.
Kupci so vedno odličen vir informacij
Za manjša in srednja podjetja je lahko zelo učinkovit že anketni list, ki ga prodajalci pošljejo kupcem, pomembne informacije pa lahko zbere tudi panožni specialist, ki opravi anketo oziroma krajšo analizo ali obišče morebitne kupce. »Naša podjetja se premalo ukvarjajo s kupci,« opaža Božič, zato so ugotovitve, ki jih dobimo že z zelo omejenimi sredstvi oziroma majhnim vložkom, lahko včasih šokantne, zagotovo pa uporabne. »Presenečeni kupci, ker jih sploh nekdo vpraša po mnenju, se zelo odprejo in so lahko odličen vir informacij.«
Ne oblikujte cen izdelkov po stroškovnem načelu
»Menim, da so zunanji strokovnjaki pri tem lahko zelo koristni, saj lahko ugotovijo stvari, ki jih sami v podjetju ne vidimo,« pravi Božič. Primeri, ki jih navaja, so recimo ogromne izgube časa z birokratskimi postopki, prodajalci ne poznajo kupcev ali konkurence in ne kličejo (pravih) strank ter jim ne predstavijo pravih izdelkov, lahko tudi prehitro dajejo (prevelike) rabate ... Med pogoste napake podjetij sodi tudi to, da cene za svoje izdelke oblikujejo po stroškovnem načelu, in ne po tržni vrednosti. »S takimi analizami poslovanja dobimo hitre kratkoročne učinke, ki se pokažejo na količini in donosnosti prodaje že pridobljenim kupcem, ko pa te dobro spoznamo, lahko začnemo iskati nove kupce, pa tudi preverjanjem priložnosti za nove izdelke ali storitve,« svetuje Andrej Božič.
Večji izziv so tuji trgi
»Težko je res temeljito preveriti poslovno idejo,« opozarja Aleš Zevnik, družbenik podjetja Data. Največ, kar lahko naredimo, so poslovni načrt in projekcije, ko na podlagi izkušenj in analiz tehtamo med različnimi možnosti ter se lotimo primerjav z enakimi ali podobnimi izdelki oziroma dejavnostmi na trgu. »Lahko rečem, da gre vedno tudi za ugibanje,« pravi Zevnik, zato poskušamo verjetnost uresničitve kar najbolj izboljšati z upoštevanjem vseh dejavnikov, ki so nam na voljo. »Realni rezultat žal dobimo šele na trgu, kjer pa je uspeh odvisen tudi od kančka sreče.«
Še bolj problematični so po Zevnikovem mnenju tuji trgi. »Najboljši svetovalci za tuje trge so osebe, ki prihajajo s konkretnega trga. Ena izmed dobrih možnosti so tudi podjetja, ki že imajo izkušnje s konkretnim trgom, in institucije, kot so ministrstvo za zunanje zadeve in gospodarska predstavništva,« svetuje Aleš Zevnik.